认清自己 练好内功

在国家节能减耗的大背景下，水泥行业从前几年的轰轰烈烈逐步进入寒冬，市场价格一跌再跌，水泥企业整体处于亏损状态。面对严峻的形势，我们销售应该怎么办?如何应对?

江山虎商标是一个知名品牌，何家山水泥是一家有着辉煌历史的公司，这让我们没有退路，只有迎难而上。俗语说“打虎需要真本领，打铁还需自身硬”，我们要清醒认识到自己存在的问题，自身的缺点在哪里?

销售的目的是什么?把水泥卖出去。可是水泥是什么没有几个销售员能说清楚，多数应该和我一样，知道32.5等级、42.5等级，像什么水泥工艺、国家标准、内控标准等专业知识一问三不知。一个连自己产品都说不清楚的销售员如何去开发市场，开发新客户?这才是我们销售面临的最基础的问题。

如何解决问题，我们认为应该从三方面逐步推进。第一步是对公司的水泥有十足信心，熟练掌握水泥的知识。你的客户不会比你更相信你的产品，一个成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 我们信心来自了解，要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品，学习专业的水泥知识，要用通俗的表达方式让客户接受， 同时要全面掌握竞争对手产品的知识做到知己知彼。第二步是销售要参加针对性的培训，提升自身专业素质。在实际销售过程中，有时失败不是因为你的产品而是因为你的言语，江山部分工地客户经常说何家山是高傲的，这对于我们来说是一种讽刺，说明我们销售做的不好，交流存在问题，要与人事部联系多安排沟通技巧培训。对于不足应主动出击，不是一遇到问题就找领导，要脚踏实地的学习有用的，减少那些高大上的、虚的东西。第三步是要加强对销售人员综合素质的考核。目前公司的销售考核侧重业绩考核，忽视了工作能力考核，虽然说对于销售来说好的业绩才是根本，但业务知识、专业技能以及临场的应变能力才是销售的基础。同时销售考核应该是全方位的，不是一张凭数据算出来的考核分数，像日常专业能力提升、客户评价、相关部门意见、月底的工作总结汇报等等都可以成为考核的一部分，毕竟考核的目的是为了提升销售能力，并不是奖惩。

磨刀不误砍柴工，相信只要我们收回拳头，练好内功，更有力量的打出去，公司的销售会更上一台阶。(黄德